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颜值高，体验好，买货多的陈列是怎么做出来的？(第三讲)

（二）容易挑选的原则

有效地使用色彩、照明。决定货架上商品位置的时候，要注意商品外包装颜色搭配的艺术性，尽量使顾客感到舒适、醒目。

对于需要强调的商品，可以用聚光灯加以特殊的照明，以突出其位置，引起顾客注意（高档白酒）。便利店内要达到标准的照明度，使商品能清楚地展现在顾客面前。

陈列的状况要使顾客容易挑选。

按适当的商品分类进行陈列，不要给顾客混乱的感觉。

商品陈列的价格牌正确，要明确显示商品的价格、规格。

尤其是特价商品陈列，就更要明确与原价的区别处。

必要时可以把特价促销信息粘贴在客户进门口醒目位置，

使顾客看见后进店，马上就能找到自己所需的商品。

系列商品的垂直陈列，也叫纵向陈列。

纵向陈列能使系列商品体现出直线式的系列化，使顾客一目了然。

系列商品纵向陈列会使20%至80%的商品销售量提高。

系列商品如横向陈列，顾客在挑选系列商品某个单品时，就会感到非常不便。

因为人的视觉规律是上下垂直移动方便，其视线是上下夹角25度。

顾客在离货架30厘米至50厘米距离时挑选商品，

就能清楚地看到1至5层货架上陈列的商品。

而人视觉横向移动时，就要比前者差的多，因为人的视线左右夹角是50度。

在顾客离货架30厘米至50厘米距离时挑选商品，

只能看到横向1米左右距离内陈列的商品。

70%左右的顾客到连锁便利店购物都是带有目的性的，

如横向陈列就会影响其他顾客在通道内行走或挑选商品所带来的不便（目前，大部分连锁超市内的通道都较狭窄）。

同时，因横向陈列顾客在挑选商品时要往返好几次，

否则，就必然会将某些商品漏看。

顾客在纵向陈列商品面前一次性通过时，

就可以看清楚整个系列商品，从而会起到很好的销售效果。

同类商品要垂直陈列，避免横向陈列。由于顾客选择商品不同品种时，视线上下垂直移动比横向移动方便，所以同类商品采取垂直陈列的方法，使同类商品在货架上的不同段位上都能享受到销售的机会。

丰富丰满的原则（放满陈列的原则）

有资料表明，放满陈列可平均提高24%的销售额。

货架每一格至少陈列三个品种（目前，国内货架长度一般是0.9米）畅销商品的陈列可少于三个品种，保证其量感；一般商品可多于三个品种，保证品种数量。

按每平方米计算，平均要达到11至12个品种的陈列量。

当畅销商品暂时缺货时，要采用销售频率高的商品来临时填补空缺商品的位置，但应注意商品的品种和结构之间关联性的配合。

货架上商品数量要充足。超市或便利店的经营者对每种商品每天的时段销售量要有准确的统计数字，尤其要考虑平日与周六、周日的区别，注意及时增减商品数量。使商品的陈列量与商品的销售量协调一致，并根据商品的销售量确定每种商品的最低陈列量和最高陈列量，以避免货架上“开天窗”(脱销)和无计划地堆放商品，给顾客单调的感觉。

货架上商品品种要丰富。商品品种丰富是提高销售额的主要原因之一。品种单调、货架空荡的商店，顾客是不愿意进来的。超市的一个货架上每一层要陈列6至8个品种，便利店面积有限必须合理利用空间尽可能不重复利用空间。从国内超市经营情况看，店堂营业面积每平方米商品的品种陈列量平均要达到11到12个品种。不是说60cm的便利店经营品种至少要达到1200种左右，100cm的超市要达到1800到2000种左右。

整齐清洁的原则

做好货架的清理、清扫工作。这是商品陈列的基本工作，要随时保持货架的干净整齐。不合格的商品要及时从货架上撤下。

商品的陈列要有感染力，要引起顾客的兴趣。要注意突出本地区主要顾客层的商品品种、季节性商品品种、用各种各样的陈列方式，平面的、立体的、全方位展现商品的魅力。

避免损失的原则 (前进陈列的原则)

当商品第一次在货架上陈列后，随着时间的推移，商品就不断被销售出去。这时就需要进行商品的补充陈列。补充陈列就是要遵循前进陈列的原则来进行。

首先，要将原先的陈列商品取下来，用干净的抹布擦干净货架。然后，将新补充的商品放在货架的后排，原先的商品放在前排面。因为商品的销售是从前排开始的，为了保证商品生产的有效期，补充新商品必须是从后排开始。其次，当某一商品即将销售完毕时，暂未补充新商品，这时就必须将后面的商品移至前排面陈列（销售），决不允许出现前排面空缺的现象，这就是要作到前进陈列的原则。如果不按照先进先出（前进）陈列的原则，那么后排面的商品将会永远卖不出去。超市的食品是有保质期限的，因此，采用先进先出的方法来进行商品补充陈列，可以在一定程度上保证顾客购买商品的新鲜度，这也是保护消费者利益的一个重要方面。以免商品过期或临期给门店造成不必要的损失。

保持新鲜感的原则

即采用多种不同的商品陈列方法，并定期变化，增强店堂的新鲜感、变化感。

商品陈列技术是超市销售的基本技术，如果运用得好会大大地提高销售量。据资料表明，正确地运用好商品的陈列技术，销售量可在原有的基础上提高30%。

同一小分类商品垂直陈列

同一小分类商品垂直陈列，避免横式陈列，其作用是：顾客在挑选同类商品时减少横向走动；可根据同类商品的不同销售情况，分别摆放在同一段货架中不同的高度，以达到均衡销售的目的。

(未完待续)

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发表日期：2017-01-05

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